仕事を知る仕事を知る

先輩から引き継いだ大手取引先。
絶対に満足度を下げてはならない。

入社7年目の秋、マンションリノベーション企業に住宅資材を提供する開発営業部に異動しました。リノベーションとは、中古マンションを買い取り、間取りや内装だけではなく電気・ガス・水回りを全面的に改修。新築のとき以上の性能と付加価値をつけて再販することです。人口減少などで新築マーケットが縮小するなか、近年は国全体としても中古マンション再生事業が注目されています。

私は異動後すぐに、先輩からリノベーションを手がける大手取引先を引き継ぎました。おもにリノベーションで使うキッチンやユニットバスなど、水回りの商材提案を行っています。お客様のリノベーションのパターンを頭に叩き込み、最適な商材を低コストで提案することが求められる仕事です。そして先輩から引き継いだことで満足度を下げてはならない。プレッシャーは大きいです。

リノベーションは新築とは違い、工期が1ヶ月前後。短い工期のなかで、ベストなタイミングで商材を手配しなければなりません。ひとつ間違うと、現場で内装や水周りの工事をされる職人さんたちは1日刻みでその現場を担当しているため、スケジュールが崩れ、大トラブルになることも。私は常に緊張感をもち、部屋の内装業者・社内の業務スタッフと緊密に連携しながら、一つひとつの工期完了につなげています。

商材の知識をもとにした交渉と、新規開拓。
新しい経験が自分を成長させてくれている。

私は入社後7年半の間、仙台営業所に在籍し、地元で住宅を建築している施工現場向けに、住宅資材を納入している地域密着型の建材屋・材木店と呼ばれる取引先に対して、定期的に住宅資材の提案やニーズのヒアリングを行うルート営業をしていました。そのため、異動した現在の部署は取引先も仕事のスタイルも違うため、はじめは苦労の連続です。

まず、訪問先がマンションリノベーション事業を手掛ける企業へと変わりました。さらに、資材に関する情報を、自分で直接メーカーに打診し情報を得て、コンセプトやコストに見合った資材を抽出。それをマンションリノベーションを行う企業に提案するようになったのです。

どれも初めての経験で、一から覚えるのに苦労しました。「レンジフード」のダクトはどっち向きか。狭いスペースにどうやってそのダクトを入れるのか。「給湯器」はベランダ設置型か室内型か。限られたパイプスペースでどう設置するのか…。図面を見て、現場にも足を運び、最適な施工方法を学び、一つひとつ頭に叩きこんでいったのです。でも商材とその施工方法がわかってくると、メーカーに頼らず自己完結ができます。メーカーに対して主導権を持って商談ができるので、価格や納期の面でこちらの希望を通しやすくなり、新商材の提案も優先的に受けるようになりました。

また、新規開拓営業も初めての経験です。商材を比較検討し、ジューテックを通して商材を手配するメリットを企画書にまとめる。そして企画書を抱えて一日中飛び込みをする日もあります。門前払いにショックを受けることもありましたが、今はすっかりタフになりましたね。逆に、練りこんだ企画書が通り、受注に結びついたときの達成感は大きいです。開発営業部に異動したことで、自分の成長を日々さらに実感しています。

求められている以上のパフォーマンスを発揮する。
それが私にとっての「突破力」になる。

急成長を続けるマンションリノベーションのマーケットで、ジューテックが確固たる地位を築いていることは、営業をしているとよくわかります。しかし、その上にあぐらをかいていてはいけない。常に考え続け、「社内外から求められていること以上のパフォーマンスを発揮する力」。それが、私が考える「突破力」です。

中古マンション市場では、現在も競合の企業がどんどん増加していく最中にあります。そんな中で、当社を選んでいただくにはどうすれば良いか。先人たちが実践してきたことを受け継ぎながらも、私が大切にしているのは「相手の立場に立って考える」ことでした。開発営業部では建設現場に行くことは少ないですが、建築現場で働いている人たちのことを考え、「痒いところに手が届く」他の会社では真似できないような付加価値を提供できるように日々工夫を重ねています。

それは先輩たちが「どうすればお客様に喜ばれるか」と考え抜いた結果であり、あぐらをかいていたら出てこない発想です。私が目指しているのが、まさにこれです。既存のお取引先との関係構築、新規開拓などさまざまなテーマがありますが、目の前の仕事だけにとらわれず、次代のジューテックを支えるサービスを考えていくつもりです。

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