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一軒一軒異なる住宅資材のニーズ。
細かなヒアリングと対応で、信頼関係を構築する。

私は入社以来6年間、横浜営業所に所属し、住宅資材を工務店に納入する建材屋、実際の建築を行う工務店、工務店よりさらに大規模な建設会社などの取引先に対して、定期的に住宅資材の提案やニーズのヒアリングを行うルート営業をしています。提案する商材は戸建住宅、マンションなどの集合住宅、老人ホームなどの施設に使用され、建築現場は関東全域に及びます。地元の神奈川もあれば、東京、千葉、群馬…と、広範囲にわたり、必要な住宅資材を、いつ、どこにでもお届けできるように提案する。それが私のミッションです。

戸建であれ、集合であれ、住宅の仕様は一軒一軒異なります。家を建てる施主様のご希望はそれぞれですから、そのご希望を受け、お客様も私たちに様々なリクエストを出します。「できるだけコストを抑えたい。」「自然素材をふんだんに使いたい」…など。しかし、言われてから動くのでは、営業とは言えません。日々取引先や建築現場を訪問し、打ち合わせや雑談の会話の中からもニーズのヒントを掴む。そして次の物件の仕様決めのときにこちらから提案するのです。さらに、見積りはすぐに提出。お問い合わせには、すぐに調べて回答する。お客様との信頼関係は、このような細かな行動を積み重ねることで生まれます。正直に言うと、私もようやく最近そのことがわかってきました。

営業一人ではなく、営業所全体でお客様に向き合う。
それが横浜営業所の強み。

私が所属する横浜営業所は、ルート営業を行う営業所の中で最大規模を誇ります。営業だけでも毎年新人が入ってきて20代が半分を占めているので、若い年代が多い営業所です。また、規模だけではなく、売上でも大きな数字を持っています。私は20社ほどの取引先を担当していますが、中には売上が営業所トップ3に入る大きな取引先も存在します。私の営業成績が、営業所全体、ひいてはジューテック全体の業績にも影響してきますので、緊張感は半端ではありません。私一人でお客様に対応しているわけではないのです。まず、優秀な業務スタッフがいます。業務職とは、内勤で住宅資材メーカーへの手配、施工現場への納品スケジュールの管理、見積り作成のサポートなど、肝になる仕事を安心して任せられる、いわゆる営業事務に近しいスタッフです。

また、営業所に常駐している各専門チームの存在も欠かせません。太陽光発電を担当するエネルギー推進チーム、木材チーム、水回りの商材の管理を行う住設管理チーム…。これら専門チームが一緒に動いてくれるおかげで、お客様に対して幅広い提案ができます。「お客様に対して、営業一人ではなく営業所・会社全体でフォローする。」それが横浜営業所の強みです。

お客様の営業に同行して新規開拓を行い、
ともに業績を上げることにやりがいを感じる。

お客様と共に私たちも業績が伸ばせた。その瞬間に、一番やりがいを感じます。横浜営業所ではお客様に同行し、いわば「お客様のお客様」に一緒にアプローチするケースもあります。例えば取引先の販売店が、住宅資材を使ってくれる工務店を新たに開拓したい場合。私たちはその営業に同行し、販売店とジューテックの連携が工務店にもたらすメリットを説明するのです。「資材のバリエーションが増える」、「調達スピードが上がる」、「コストを抑えられる」…等。工務店と販売店の契約が成立したら、今後の物件で施主→工務店→販売店→ジューテックというビジネスが生まれます。仲良くさせていただいている取引先に、月次の売上表や年1回の決算書を見せてもらい、その数字が上向いているときは本当に嬉しくなります。もちろん、すぐに結果は出ません。半年~1年後を見据えて、このような種を蒔いておくのです。私たちが頑張れば、それがさらに取引先の業績を押し上げる。ジューテックに求められている「突破力」とは、こういうことではないでしょうか。自分の数字、自社の業績という枠を超えるために、私たち営業が存在する意義があると考えています。

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